«Горячий стул»

Этот доклад посвящён практическим вопросам развития B2B-бизнеса на стыке маркетинга, продаж и предпринимательства. В центре внимания — реальные сложности, с которыми сталкиваются сервисные и IT-компании при запуске новых направлений, выстраивании продаж и работе с корпоративными клиентами и партнёрами.

Особенности B2B-предпринимателей и запрос на развитие

Владельцы B2B-бизнеса часто являются сильными специалистами в своей предметной области, но при этом испытывают дефицит внешнего общения и управленческого «драйва». Это приводит к тому, что многие задачи долго прокручиваются в голове, но не переходят в решения.

Типичные особенности B2B-предпринимателей:

системное мышление и ориентация на процессы;
высокая вовлечённость в операционную работу;
склонность к интроверсии и самостоятельному принятию решений.

В такой среде особенно ценны форматы, которые позволяют вынести задачу во внешний контур, получить обратную связь и взглянуть на ситуацию под другим углом.

Формулировка запроса: от технической идеи к бизнес-задаче

Одна из ключевых проблем — подмена бизнес-целей техническими решениями. Предприниматель может прийти с идеей конкретного продукта или технологии, но без чёткого понимания, какую именно задачу это должно решить.

Важно сначала ответить на вопросы:

какую бизнес-цель необходимо достичь;
какой результат будет считаться успехом;
какие ограничения существуют по срокам и ресурсам.

Техническая реализация всегда вторична по отношению к бизнес-смыслу, иначе есть риск создать работающий, но бесполезный продукт.

Переход от продажи услуг к продаже оборудования и ПО

Для сервисных и аутсорсинговых компаний запуск продаж оборудования и программного обеспечения становится серьёзным вызовом. В отличие от услуг, продукт стандартизирован и часто отличается у разных поставщиков только ценой или условиями.

Ключевые сложности такого перехода:

отсутствие уникальности самого продукта;
необходимость экспертных продаж вместо простого прайсинга;
более сложная работа с возражениями в B2B.

В этой ситуации решающим фактором становится экспертность и сервисная составляющая, а не только стоимость продукта.

Холодные продажи, выгорание и двухуровневая модель

Холодные звонки в B2B остаются рабочим инструментом, но требуют особого подхода. Основная проблема — низкая готовность клиентов к разговору и быстрое выгорание менеджеров.

Эффективной оказывается двухуровневая модель продаж:

квалификация и установление контакта;
подключение экспертов под конкретную задачу клиента.

Для снижения выгорания важно:

чередовать холодные и тёплые контакты;
регулярно разбирать звонки и корректировать скрипты;
заранее закладывать бюджет и время на «раскачку» менеджеров.

Партнёрские модели и фокус на долгосрочную ценность

При работе в B2B особое значение приобретают партнёрские каналы. Однако продажи партнёрам — это отдельный процесс, требующий собственной стратегии, мотивации и сопровождения.

На практике лучше всего работают модели, где партнёр:

получает понятную финансовую выгоду;
минимизирует собственные операционные затраты;
опирается на доверие и подтверждённые кейсы.

Здесь важно учитывать LTV клиента: если сотрудничество долгосрочное, допустимы более сложные и дорогие способы привлечения, включая персональную работу и многократные касания.

Заключение

Развитие B2B-бизнеса невозможно без чёткого понимания целей, осознанной стратегии продаж и постоянной работы с обратной связью. Переход в новые направления, запуск партнёрских моделей и масштабирование продаж требуют не только инструментов, но и готовности переосмысливать подходы, тестировать гипотезы и выстраивать доверительные отношения с рынком.

Еще выступления
Как на базе Asterisk поставить SAAS решение. Архитектура и технические подробности
PJSIP для чайников
Интеграция звонков Telegram в VoIP решения на основе протоколов SIP
Решение задач обработки речи в реальном времени
Дружим VoIP инфраструктуру и мобильное приложение для iOS